原因是对于各家从事空调业务的日本电机巨头而言，即使严重供过于求也还有足够的实力支撑下去，况且巨大的中国市场正在以近乎垂直的角度快速攀升。

　　问：作为空调专业生产厂商，如何克服这种环境下的不利因素呢？

　　答：相反，我们倒认为这是机遇。之所以这样讲，是因为各综合电机公司为了提高经营效率，将资金和技术人员转移到高收益的业务领域。如果从企业的整体规模来看，大金确实无法和三菱电机、东芝、日立制作所相提并论，但是说起空调方面的技术人员数量，本公司在日本还无人能敌。如果靠技术力量一决高低，空调专业厂商具有明显的优势。

　　4月份推出的“Super inverter ZEAS”商用空调对压缩机进行了改进，与97年的产品相比耗电量减少81%.我想就算是在供给过剩、群雄争霸的形势下，只要能凭借技术力量与其他厂商拉开差距，就能在市场份额上确保绝对优势。

　　而且，虽然日本国内的空调市场已经饱和，但海外市场却正在高速增长。象在地中海沿岸等炎热地区，还有许多空调尚未普及的地方。特别是意大利等国家的市场发展迅速。因此，去年我们收购了当地的销售公司。明年，中国也将超过日本成为世界最大的市场。

　　即使是寒冷地区，也蕴藏着潜在需求。目前，世界上的以暖器有1/3以上为使用煤油、煤炭、木材等的燃烧取暖器。如果把这些取暖器换成空调的话，将会产生惊人的需求！不过，目前的空调由于使用冷媒的缘故，使用极限为室外气温零下15度。如果低于这一温度，就无法提高室内温度了。在美国，象芝加哥、纽约这些地方就无法普及空调。我们现在正在开发在室外温度骤降到零下20度时也能够制暖的空调。

　　问：大金空调在中国的写字楼、商场等商用空调市场上占有绝对优势，拥有60-70%的市场份额。你认为成功的主要原因是什么？

　　答：相对于其他空调厂商首先进入竞争极端激烈的家用空调市场，我们认为当时决定从自己擅长的商用空调入手是正常正确的。以前中国商用空调的80%都是柜式空调，因此我们推出了在日本相当普及的天花板嵌入式空调。在中国，繁华地段寸土寸金，能够节省空间的天花板嵌入式空调自然就非常受欢迎。

　　并且我们不过于相信宏观统计等数据，而是在重视亲身体验的前提下开展业务，因此基本上没有失败过。那时中国没有汇票制度，因此我们慎重行事，只进行预付交易。

　　为了回避风险，经慎重考虑我们与中方成立合资企业时制定了完整的“撤退条款”。目前，光是与空调同样为主打业务的氟化学业务，每年就在中国进行约200亿日元（约合人民币12.5亿元）的投资，而空调方面，预定到2005年前后，每年继续进行100亿日元（约合人民币6.25亿元）、200亿日元的投资。按计划，将在2008-2010年收回全部投资。因为我们的考虑是，即使万一中国政治体制发生变化，或是出现泡沫经济破灭那样的事，也可以“绝对将损失减少到最小”。

　　具体来说，2003财年计划在中国实现的空调销售额约为470亿日元（约合人民币29亿元）。预计到2005年这一销售额将达到850亿-1000亿日元（约合人民币53亿-62.5亿元）。如果我们能维持目前的14-15%左右的利润率，100亿日元的投资两年就可全部收回。

　　问：听说在与中国的国营企业等的合资中，即使创造了利润，也经常被要求进行追加投资，日本的总公司很难以分红的形式得到现金。

　　答：与其说很难，在两年前根本就是不可能的事。不过现在还是可以把现金返还给日本总公司的。真正问题反倒是在其他方面。

　　说到在合资公司中进行再投资。假设出资比例为6比4，投资金额一般也是6比4.不过，对方是国营企业的话，需要相当长的时间才能做出决定，而且最后在很多情况下无法出资。如果这样的话，对方的出资比例自然就会减少，但我们却仍被要求“按6比4的比例分配利润”。虽然在美国等地有过留学经历的年轻管理人员不会这样做，但如果是内陆地区国营企业的话，这一做法还是司空见惯的。

　　问：是否考虑过把设在中国的工厂定位于“世界工厂”？

　　答：没有。在中国设厂的目的是：要建设一个能在中国市场占绝对优势的工厂，并没有打算把它当作向世界各国出口产品的基地。尽管日本的制造业不断以“人工费用低廉”为由向中国转移，但我认为，如果日本的企业能提高生产技术的话，中国的工厂并不会对日本造成那么大的威胁。以本公司为例，人事费用占生产成本的比例约为5-7%，即使是在国外设厂，最多也不过减少一个百分点。

　　我们将全球分为八个地区来制订市场战略，尤其是在以两位数增长的欧洲这一重要市场，计划两年之内在捷克建厂。目前在比利时录用了1500名当地员工进行生产，不过在西欧地工区人事费等成本较高。今后我们决定全部在中欧地区进行面向欧洲市场的生产。

　　问：也就是说，要在八个地区都设立最具成本竞争力的工厂？

　　答：的确如此。比如说东南亚吧，我们在泰国有三个工厂。这三个工厂足以覆盖每年增长4%的东南亚市场。在中南美与进行一览子合作的美国Trane公司联手，也计划在两年之内建设生产商用空调的工厂。目前我们考虑的只是，如何能在全球的各个工厂都以同一成本进行生产。

　　问：如此重视技术，究竟是出于什么考虑的呢。

　　答：我们不擅长做广告宣传，一直是踏踏实实地依靠技术优势寻求发展。而且我们认为，在21世纪制造行业只有依靠技术力量才能生存下去。

　　今后，如果不能以技术为立足点在全球领先的话，就将无法生存。而且，如果不能成为决定价格标准的企业，就必然会步入“失败者”的行列。因为只要业界巨头决定了价格，其他企业就不得不跟着走。如果以争当业界巨头为目标，就必须在产品技术与产品开发能力上远远超过对手。但是，冷静地分析一下，现实与理想还有很大的差距。在这一点上，我有着强烈的危机意识。

　　编后语：大金——在中国市场获得成功的为数不多的日本企业之一。其成功的秘诀就在于尽可能回避风险，比如在合同中加入了“撤退条款”。之所以在合同中将撤退的期限定为2008年和2010年，原因就在于北京奥运和上海万博。大金的观点是：没有人敢肯定这两次盛会后中国仍能保持稳定的高速增长。“真是慎之又慎！”，典型的日本关西企业。

　　不过，大金也并不是一到中国就大获全胜的。井上董事长坦言：“刚进入中国时，在与中国国营企业合资的过程中吃了不少苦头”。

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